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销售始于售出商品之后
很多销售专家都反复强调：“销售始于售出商品之后。”这句“金科玉律”听起来有故弄玄虚之嫌，但事实就是：谁遵循，谁就能成就卓越；谁违背，谁就将穷困潦倒。
著名销售专家徐旗曾说：“即使签了合同，这位客户应该还有其他的需求。买了一批打印机的客户可能以后会需要墨盒等耗材，还可能需要复印机或PC等其他产品。一切要靠推销员去持之以恒地挖掘。”
如何挖掘“老客户的金矿”呢？答案很简单，老客户就怕被你惦记着——只要你把他们放在心里，他们自然也会把你放在心里，并将他们的亲朋好友通通介绍给你。
推销大师库尔曼买了一所大房子。房子虽说不错，可毕竟是一大笔钱，所以他总有一种“买贵了”的感觉。几周后，房产推销商打来电话，说要登门拜访，库尔曼不禁有些奇怪。
星期天上午，房产推销商来了，一进屋就祝贺库尔曼选择了一所好房子。他跟库尔曼聊天，讲了很多当地的小故事，又带库尔曼围着房子转了一圈，把其他房子指给库尔曼看，说明库尔曼的房子为什么与众不同。
房产推销商还告诉库尔曼，附近几家住户都是有身份的人。一番话，让库尔曼疑虑顿消，得意满怀，觉得物有所值。那天，房产推销商表现出的热情甚至超过卖房的时候。
库尔曼对那件事记忆深刻。库尔曼确信自己买对了房子，很开心。
房产推销商用了整整一个上午的时间来拜访库尔曼，而他本来可以去寻找新客户的。他吃亏了吗？当然没有。一周之后，库尔曼的一位朋友来玩儿，对旁边的一所房子产生了兴趣。库尔曼自然将他介绍给了那位房产推销商。后来朋友虽然没有买那所房子，却从他手里买了一所更好的房子。
“狡猾”不是贬义词
日本著名保险推销员原一平有一次跟踪一位经理模样的人，他本想跟着那个人走进一栋大楼，但却被警卫拦住了，于是原一平问警卫：“刚才进去的是什么人？”
“你有什么事情？”
“是这样的，刚才在商场里，我的钱包掉到了地上，是他提醒了我。我很感激，问他的身份，他不肯告诉我，因此我一直追踪而来。”
“噢，是这样啊，他是××公司的总经理。”
“谢谢。”原一平微笑着转身离去。
就这样，很简单的办法，原一平得到了自己想要的信息。
西班牙作家巴尔塔沙·葛拉西安曾说：“行事方法要富有变化，只有这样才能迷惑他人，尤其是你的对手，以此撩动他们的好奇心，分散他们的注意力。如果你每次都身随心动，按自己的第一个念头行事，他人将能预见你的行为方式，并横加阻拦。捕捉直飞的鸟容易，捕捉飞行路线多变的鸟难。”
一位销售经理曾对我说，“狡猾”对于推销员来说，并不是一个贬义词，而是一个褒义词。一位推销员是否高度灵活，是否善于随机应变，这是能否成就卓越的关键。
（三水摘自《３分钟提升销售力》 电子工业出版社）
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