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张冬梅：书业分销渠道的创新与整合——翰文书城的运作经验
辽宁翰文文化服务有限（集团）公司总经理助理 张冬梅
一、翰文书城业务领域简要介绍
一个中心：以目标读者群为中心；两个基本点：以读者的需求来延伸主题活动；以方便读者的选购为基本点，并以此进行了终端网络的布局。
业务主要集中在零售、批销、图书馆装备、教材征订及网上书店五个方面。
目前批销占30～35%；教材教辅占50%强；虚拟终端目前占8～10%左右。
二、零售渠道的创新与整合
1．传统零售渠道的特征：
（1）在零售店面零售
（2）只有读者到店才能购买
2．书业零售渠道和终端的本质含义
（1）渠道是商品从供应商到购买者之间所流经的环节。
（2）终端是消费者得以能够购买到商品的地方
（3）信息传播渠道的改善和物流配送系统的完善加速了上述渠道的整合
3．零售销售的创新开发
（1）书友俱乐部：系统客户、政府机关、高校客户、大规模的企业
以书聚友实现增量销售；以异业联盟为手段开发书友，回馈书友；以互动活动、专题培训、书友座谈会等提高凝聚力与忠诚度。
（2）虚拟终端：健身会所、娱乐休闲场所、高档写字楼、宾馆酒店、培训机构、商场超市
延伸销售渠道及宣传渠道；以最少的人、财、物的投入，达到以点带面的效果，布设网络。
白领终端——在高档写字楼间开办零售终端，主要针对职业经理人等白领阶层。
运动终端——与健身会所合办零售终端，针对热爱运动的读者群体。
培训终端——与培训机构合作，针对充电一族。
休闲终端——在娱乐休闲场所设置零售终端，为休闲人士提供阅读便利。
酒店终端——在高档宾馆酒店开设终端，针对出差的商务人士及餐饮消费人群。
三、翰文零售渠道的创新与整合
翰文书城40余家连锁店、批零结合，缩短通路，有效整合上下游，保证信息流、物流畅通无阻。
以竞争促合作，变竞争对手为服务终端、物流终端，扮演终端管理机构。
来源：中国出版网
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