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李万强：图书分销企业核心竞争力培育
志鸿教育集团副总裁 李万强
一、中国图书分销业现状
图书分销渠道按渠道资本性质划分为系统渠道；民营渠道；外资零售渠道。按渠道特点划分为三级批销渠道、连锁渠道、直营渠道、邮购和电子商务、特供渠道和专业图书渠道。
1．低集中度——分销领域没有出现能够垄断市场份额的力量
2．条块分割——以本社、本版、本地区分销为主，即使是发行集团，也是画地为牢的地域性机构，无法覆盖全国市场；拉郎配式的地域性出版集团的成立，严重制约着中国图书分销业未来发展。
3．商务模式单一——普遍采用代销制。市场盲目性大，退书率高；
4．信用度低 ——无论是新华书店还是民营渠道，对上游的资金占用量大，帐期长，易形成呆账；
5．渠道混乱——多重流向、价格混乱
6．竞争手段简单——价格基本是唯一竞争手段，具有很强的自然销售色彩，渠道缺乏维护和服务
二、图书分销渠道落后其他行业的原因
1．图书市场是不完全竞争市场
图书市场和渠道的形成不是靠市场的力量，而是计划经济模式的延续。竞争主体不是靠市场培育，而是政令的结果
2．渠道资源配置以行政主导为主
产品资源、物资资源、人力资源、资本等资源的配置行政主导为主，企业在资源流动、资源增值、资源掌控失去主导权，很难促使企业自觉锤炼企业的核心竞争力。
3．渠道模式和消费者需求不匹配
以资本性质主导渠道模式；松散的三级营销渠道；以2亿多学生为主要服务对象
4．割据利益阻碍分销体系向规模化发展
在这种市场现状下，图书分销企业怎样打造企业核心竞争力？
三、分销企业核心竞争力评价差异
通常评价企业核心竞争力模型：1．研发能力；2．转换能力；3．应变能力；4．创新能力；5．组织能力。
上述模型更多地着眼制造业，其中产品技术相关要素在竞争力要素中居于核心地位
制造业单一竞争力，如产品领先或技术专利竞争力就足以获取核心竞争优势
分销企业单一竞争力很难获取核心竞争优势，必须是立体、全面的竞争力才能够转化成企业核心优势
尽管图书分销业还不能算得上是完全竞争的成熟行业，但没有核心竞争力，企业总有一天被淘汰
竞争力、核心竞争力与竞争优势、核心竞争优势之间转换在图书行业具有明显特征。因为靠政策配置取得竞争优势后，如不进行及时转换，就不能成为企业核心竞争力和核心竞争优势。
企业核心竞争力表现在企业文化力、企业品牌力、人力资源力、管理能力、信息化能力、市场营销力等几个方面。
四、市场营销核心能力培育
市场营销能力由渠道网络力、市场掌控力、客户服务力、信息化能力四部分组成。
渠道网络力——是图书分销企业产品和服务的前沿阵地，企业一旦形成可控的营销网络，一方面对上游形成强有力的采购议价能力，另一方面可形成对后来者进入该市场的壁垒；从而在相当长的时期内获得竞争优势；而后来者只有花费高额代价，才有可能在市场上获得一席之地。
渠道网络力由企业的渠道强制力、渠道激励能力和渠道文化影响力构成。
市场掌控力——图书分销企业对上游产品整合和议价能力；对下游渠道的管理、控制、激励能力，对渠道的优化、整合和变革能力、对渠道冲突规避、协调和改善能力，以及渠道的分化、组合能力，这几方面构成了市场掌控能力。
客户服务力——主要由配送效率、配送成本和完善的产品售前、售中、售后服务体系组成，如果能建立给予顾户产品价值以外的增值服务差异化体系，会大大提高企业市场竞争力。
信息化能力——书业庞大的产品品种和分类，给营销带来很到难度，库存的掌控一直是行业没有解决的问题。信息技术的发展是这些都不成为问题。以互联网技术去构建分销、服务和管理模块，将传统业务转移到互联网平台上，实现商流、物流、资金流和信息流的完全整合，从而实现业务流程再造。网上书店的发展是信息化高度发展对图书销售渠道的扩充。
五、信息化竞争力培育
信息化能力越来越体现了企业综合管理能力，它是企业管理思想的集成。
企业信息化对图书分销企业竞争力的促进作用表现为有利于企业组织运行;有利于发挥企业知识系统的作用；有利于客户关系和供应链管理;通过加强企业信息化建设,提高企业对市场的快速反应能力。
图书营销信息化系统必须强化供应链管理，逐步实现传统业务的转变
——从产品供应商向产品服务供应商转变
——从出版发行业务向中盘连锁配送业务转变
——对客户从交易管理向关系管理转变
——从实物库存管理向虚拟库存管理转变
——从被动服务向个性化营销转变
图书营销信息化系统必须对信息管理扁平化，实现多级配送管理，强化事前监管
图书营销信息化系统必须实现加强库存控制能力，降低库存成本
图书营销信息化系统必须能提升物流管理能力，实现多级跨地域配送
图书营销信息化系统必须缩短信息流、物流及资金流的时间差，提高资金流转
六、管理竞争力培育
管理竞争力包括企业获得信息能力、决策能力和迅速执行决策的能力。
管理竞争力不单单体现在管理体系本身，更体现在管理创新能力上。管理创新就是把企业内部各个资源要素不断进行调整和组合，获得更加优化的发展能力。管理创新主要体现在管理理念创新、组织创新、控制工作创新、战略创新和人力资源管理创新。
民营图书企业要想获得管理竞争能力，首先要建立一套符合市场的有效管理机制!跳出家庭式管理的怪圈!改变心智模式，建立共同理想，务实基础管理，搭建一个规范的管理平台。在企业内部不断完善法人治理结构，建立一个规范有效的权力制衡机制，减少内部人控制问题，建立起内部稳定、规范的权力与决策机制!摆脱过去的个人意志管理和原始的亲情管理!处理好各利益主体之间的关系；建立起有效的激励约束机制；从而提高的管理能力。
图书分销企业应从六个方面构建管理体系：图书质量控制体系、人力资源管理体系、后勤保障体系、物流保障体系、财务管理体系。
七、人力资源竞争力培育
人力资源竞争力的培育关键在于能够造就出一批高素质的业务骨干，并要有较好的人力资源再生能力。
建立一套合理的人才任用和培养制度。引进人才是第一步，安定人才是关键，提高和使用人才是根本。培训是获得高效能人力资源的最佳途径。
建立骨干员工的绩效考核体系。企业对关键员工要有目标、考核、奖惩的考核制度。通过一系列好的政策和激励手段，创造出一个有利于各种人才成长的环境，力求做到人尽其才、才尽其用、事尽其功、功有所酬、人事相宜。
八、企业品牌竞争力
企业品牌对分销型企业来说尤为重要，只有具有企业品牌竞争力，才能够很容易地获取上下游资源，并进行整合。
企业品牌就是企业声誉，就是兑现承诺的态度，不能仅仅把声誉理解成一个道德问题，而应该把它理解为一种制度。
诚信造就企业品牌。不仅要对客户和用户诚信，而且要对员工和社会诚信。
企业文化竞争能力具有不可模仿性。所以应把企业文化的竞争力作为第一竞争力来培育。
企业文化不仅强化了传统管理的一些功能，而且还具有很多传统管理不能替代的功能，如导向、凝聚、激励、规范等功能，通过这些功能的发挥，可以直接或间接地提升企业核心竞争力。
构建企业文化，应分阶段进行、要有落地工具：
第一阶段从形式入手，搭建企业文化基础，采用了多种多样的活动形式，对员工的职业素养和品质进行综合培养和锻炼；
第二阶段是从形式上升到思想理论，把员工引入到了更深层次的企业理念文化建设中；
第三阶段是从关心人的发展到关心社会的进步，教育员工努力为社会创造效益 。
总结：
图书分销业无论从业务规模，还是从管理能力，相对其它行业的分销渠道有很大差距，作为分销成员，应该有紧迫感。但一个企业要形成核心竞争能力并取得竞争优势，非一朝一夕之功，必须从基础做起，不断积累。
学习和创新是核心竞争力的唯一源泉。如果一个组织缺乏持续的学习力和创新力，面对迅速发展的图书分销市场和瞬息万变的挑战，这个组织将会失去竞争力。
打造企业竞争能力，应以人力资源为保障，学习和创新为措施，信息化为推动力，企业文化为后盾。
来源：中国出版网
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