|
敖然：对渠道管理的一些了解
模式A：
模式的演变：独家代理——扩展渠道——教材直营——增值服务
直营而非直销，不是绕过经销商，而是面向终端市场的直接推广。如外研社对教材的推广。用项目制的方式建立一套管理体系。
模式B：
模式设计：整合资源、规模经营、分工明确、提升功能
主要是省出版集团的构架，如辽宁出版集团。可以利用地方的优势，使出版集团更加贴近市场。
定位的困惑：保证信息的传递和利用，成为出版集团的首要任务。集团内部的出版单位的定位，以及协调好各单位之间的关系非常重要。
模式C：
模式的建构：分销集中化、销售分级化、物流独立化、考核计量化
如世纪出版集团。难度在于整合和市场资源的内部配置。物流中心和发行中心不可避免会产生利益的冲突。这种模式最重要的是要有一个起主导作用的营销队伍的建设。
模式D：
模式的建构：以社为中心，统一标志、统一分类、零距离服务。如在京专业出版单位的连锁。这类的专业社如果只销本社的书，规模不大，销别的社的书又会留下隐患。
网上书店
网上销售不受地域限制，可以很好避开地方壁垒的限制。多数出版单位都有自己的门户网站。从当当网看，需要品种大而全，需要很好地运营控制，需要大规模的资金投入。但出版单位应把网上书店整合成可利用的信息平台，有明确的目标读者和零售规模。
数字出版是传统出版单位不愿面对又不得不面对的话题。网络书店对自身未来数字出版会扮演什么角色。
对于电子工业出版社而言，主要是面对市场及时应变，量身定做积极探索，以客户为导向，以信息化为基础。
分销体系不易模仿，重要的是在关键环节上借鉴成功的经验，以客户为导向，以信息化为基础，平衡各方面的基础是构建分销渠道的基础。
来源：中国出版网
|
