汤小明：强化销售，决定市场

一、对当前图书市场的认识

1．图书市场正在加速从大众市场进一步走向细分市场

2．必须充分地启动读者终端市场，必须谋求与经销商共同发展，建立新型社店关系。建立“以读者为中心”的营销模式，形成“”

3．“单个业务员个人英雄主义”的时代终结，图书营销佳绩必须依靠团队化、专业化才能取得。

4．图书营销方式手段回归到务实的层面。要根据产品的不同特点，进行有针对性的营销方案设计。

5．不确实的竞争环境是图书营销工作面临的一种常态。积极顺应变化，练好内功，围绕顾客全方位营销，同时再造发行工作流程，社店联手。

二、理清思路：

社店合作构建渠道。一个核心；两种导向：客户导向、服务导向；三个体系：网络体系、信息体系、培训体系。

核心：社店要求大同存小异。要立场一致、观点一致、角色一致、目标一致、期望一致。

导向：要坚持客户导向和服务导向。

理念：分销商货架上我社的产品份额＝市场份额＝增长

体系：基于专业化网站的信息体系。出版社是产品细分任务的承担者；分销商是市场细分的承担者。

三、找准工作重心：

销售增量来源：增加网点、市场重心下移、行业带动、模式创新。

只能从市场上找、从营销上找和从管理上找。

1．细分区域，集中精力

2．做好末端，加强监控

3．强化功能，优化架构

选对策略与突破点，加强业务保障，充分提升销售

1．深入挖掘区域市场

2．加强终端营销，充分启动市场

四、模式创新：加强管理，提高功能

随产品不断拓展我们的营销模式：

按地域、图书产品、客户，建立复合型发行业务

坚持整合团队的营销理念

来源：中国出版网

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