我感谢会议主办方邀请我过来介绍当纳利的市场。我知道，随着市场的发展很多和印刷相关的因素都在发生着动态的变化。今天想介绍三内容。首先，介绍美国的印刷市场，二是介绍在美国市场重点强调的图书出版的趋势，三是介绍印刷和多媒体的技术。重点是放在第一部分，以及美国是否有一些东西可以为中国所借鉴。在当纳利我们是非常关注中国这个市场的，我们觉得中国的市场是当纳利的未来，我们也期望能够找到方式帮助中国或者中国走向国际的项目。同时，我们对中国政府经济有效的管理非常惊讶，希望能够促进这种经济进一步发展，并且从中受益。

中国是印刷的故乡，我们为中国有这样的历史而感到骄傲。去年当纳利支持了中华印刷之光在美国的展览会。在这个展览会上主要宣扬中国印刷历史。美国的印刷行业市场份额已经占了2006年美国GDP总额的1.3%，书在整个印刷当中占4.1%，其中图书达到70亿美元的份额。

美国商业印刷工业的总产值在2006年到2007年呈现缓慢增长。杂志的增长比较缓慢只有4.6%，但是报纸和期刊的数目增长比较快，已经达到6%以上。我们的公司成立于1864年，当时是一个家庭作坊、印刷小厂，但是现在成为全球提供印刷服务的大公司。在发展的过程中，最重要的一种策略就是进行收购，到2003年我们已经扩大业务范围，包括杂志、零售、图书、电话号簿和印刷。之后几起收购进一步扩大了我们的业务范围，可以帮助我们更多的提供这种端对端的解决方案。

我们现在是排名财富500强公司之一，始终的发展理念就是要和市场发展保持同步。更多的了解市场和客户需求，他们的兴趣所好，还有他们所在的区域和文化，才能做到传达给他们的信息是最有针对性的。由于有这种“按需印刷”的技术，可以帮助我们进一步地降低成本。因为有一些业务并不是一个公司的核心竞争力所在，由于有了像“按需印刷”这样的专业技术就可以帮助各个公司降低成本。

另外，环境问题已经引起社会各界的关注。比如说像《哈利波特》最新的印刷版其中有60%都是来自于非常好的木头所做成的纸质，这样造成木材极大的浪费，也成为了全球业界所关注的重点。

另外，我们所消费信息的方式和技术也在发生变化，以网络为基础的搜索，关于书作者的名字和评论，促进这种在线的销售。消费者的要求和喜好进一步提高，要求在更短的时间内获得更多的信息。另外针对那些视力有问题的读者，如何保证他们的阅读需求。音像制品和音像制品相关的图书有14.2%甚至更高的增加。从2002年引来书籍市场的增长，已经达到了年复合增长率45%。美国的出版商并不相信传统纸质书会完全变成数字化的东西，但是的确出现这种更加多的混合形式，比如说在一本书里面某一个页面同时配有数字化的解释，还有一些自己所出版的以及自助出版的书可以“按需印刷”。这样可以进一步降低仓储成本。最开始的espresso机器在美国生产，到今年年底的时候，将会在美国的图书馆和一些大型出版商公司进一步推广。当然，就此会有版权的问题。由于有了与手机相关的移动书籍，可以使书籍在用户更加短的时间内、更加方便地在极小的屏幕上获得更多的信息量。

在2006年，成年人的平面书已经增长8.5%达到23亿美元的份额，精装书增长4.1%，销售渠道的扩展有以下一些方式，比如可以通过大型连锁书店销售业绩突出，或者单体书店的销售规模减少。另外，有一些书店有一些新颖销售的方式，比如在书店里提供一些类似于咖啡、茶座比较舒服的环境。比如像沃尔玛这样大型的商场，它们也在促进图书销售方面作出极大的贡献，在《纽约时报》就有类似的报道，关于大型商场图书促销的报道。迪戈·帕森提尼博士今天跟大家介绍过像亚马逊这样的网络销售渠道，它能提供合理的库存、降低成本。图书零售商的策略给读者带来的价值，同时并不降低利润率。推出一些读书卡或者会员卡的制度，而读者是可以免费加入的，可以优先阅读书，给会员一些优惠的待遇。通过电邮和宣传的方式，进一步进行广告的宣传和销售的宣传，促进了在线销售和在书店的销售。

出版商的策略也表现在以下几个方面，他们将推广的重点投入在较少数的图书发行商，注重电影搭售和图书销售，在2006年已经在美国推出29000个科幻小说。现在有越来越多图书销售是和电影搭售的，像《哈利波特》、《迪斯尼》的一些动画题材都是和电影进行搭售。另外，在读者和作者之间通过互联网建立沟通，传统图书的签售方式现在放在网上可以进一步增强读者和作者之间的互动，可以进一步降低成本，同时也可使得读者和作者之间建立联系。

教育的市场是中小学的教育市场。我们叫“K12”，是对中小学市场的简称，2006年中小学产品下降，降到62亿美元。由于出现这种情况，有一些出版商面临政府资金进一步减少，机会也减少的情况，遇到一些困难。2007年竞标教材增长20%，2008年财政年度州政府财政预算预计增长4.2%，我们有NCLB的项目，任何一个孩子都不能落下，这样的方案要求联邦和州政府用更多的资金放到教育上，这样可以使得中小学教材面临下降的趋势有所改变。针对各个州，一个州出三本专门针对州市场的教材。大学教育的市场，2006年高等教育类图书销售增长2.8%，达到35亿美元，目前趋势仍在增长。2006年大学课本销售增长3.8%，大学出版社精装书销售增长8.3%，现在有越来越多的多版本和个性化的需求，同时在大专院校教育这方面的图书出版是最大程度上受到在线新技术的影响。网上高等教育的注册人数增长7%，同时也可以吸引这些大学生通过网上搜寻，再来选择他们想买的教科书，像COM销售额是非常高的，像ebay也有类似的大额销售。一些特种书，其中包括青少年所用的CD、电子书，但是这些还都是一些边缘化的，并没有成为主流课程中的匹配教材。虚拟的电子教室可以使得学生的互动和注意力进一步的提高。这种技术可以提供数字的内容，可以使得学生进一步在学校虚拟课堂环境中订阅书，这个使得学生和教师都受益，同时也为出版商和印刷商提供进一步的商机。

特种书的区域，因为青少年更容易受到技术的推动，出版商尤其应该关注青少年，80%的美国青少年每年大概要花3小时以上的上网时间。5个孩子中有3个孩子会用到这种社会沟通的网络，50%多的孩子会用到博客建立个人空间，并且有个人的相册在网上进行分享，所以和青少年打好关系也是出版商重要的策略。

还有一些专业书，比如自然科学、医学等，这一细分市场与2005年相比增长了3.2%，达到89亿美元，比2005年同比增长3.2%，但是这个细分市场也最容易受到互联网与数码版本的冲击。产品已经从传统印刷过渡到印刷与电子格式的混合版本，80%的印刷是电子，而且在这方面百分比会进一步的上升。在2006年相关网页的访问已经增长26%，整个与此相关的细分市场越来越多变成数字化。控制库存是出版商尤其关注的一个方面。库存管理的系统包括下单、跟踪、优化书本的装备和运输等各个环节，由于有了“按需印刷”图书的方式，可以按照每个小时一天24小时，每周七天进行时实定制。我们公司的这种库存管理系统是以低印量的单色印刷为最主要的基调，能够快速实现书目的重版和再版，同时可以增加我们的收入和对于图书出版的控制性。在淡季时给出版社提供额外折扣，印刷再版书，是降低成本的一种方式。

我们在数据库中有一个专门的教育性空间，使得这个内容可以在线观看，可以进行上传和下载，可以由读者加入一些新的内容，比如他对这本书的有什么见解，他希望加入什么内容的建议，还可以提供由客户所设计的封面。另外一个解决方案，方便并且促进消费者购书。消费者可以通过网络来进行电子浏览，可以浏览这个书的前几页，然后再确保说这是他们想要的书。我们还提供一些关于书的免费卷和其他整合的套餐促销活动，增加消费者的购书。

协助项目和产品管理方面，我们可以通过在线追踪工具，通过在线工具和模块实现国际间文件的管理和图文的资产管理。可以保证客户按照所需要的模式来制造他想要的影像，以及我们的无线射频标签制技术应用于我们每一个产品。

在联系消费者方面，最主要的领域是在线广告和多渠道的市场营销。比如在印刷方面、在与此相关的其他渠道，用一个渠道支持另一个渠道的市场营销。通过互联网去获取杂志订户和互联网建设互动的空间，我们了解消费者行为变化的驱动力，了解这个驱动力可以更好的应对消费者行为的变化和他们的需求而进行调整。

谢谢大家认真的聆听，我已经完成我的演讲，如果大家有问题的话，到集体提问的时候可以提出。